अनस्प्लैश पर अल्बान मार्टेल द्वारा फोटो

ग्राहक मानसिकता को समझने से बीमा कंपनियों की बचत होगी

बढ़ती तकनीकी व्यवधान के युग में, बीमा कंपनियों को कुछ अधिक मानव की आवश्यकता होती है: उनके ग्राहकों की गहरी समझ।

बीमा उद्योग एक महत्वपूर्ण मोड़ बिंदु पर है। अपने आप को अविवेकी ग्राहकों से तेजी से डिस्कनेक्ट होने और उनकी वास्तविक जरूरतों से अनजान होने के कारण, पारंपरिक बीमा कंपनियों को नए प्रवेशकों और इंकमबेंट्स के संयोजन को खोने का जोखिम होता है जो बदलते अपेक्षाओं के अनुकूल होते हैं। जीवित रहने और सफल होने के लिए, बीमाकर्ता केवल तेजी से आगे नहीं बढ़ सकते हैं, उन्हें स्पष्ट विचार की आवश्यकता है कि कहां जाना है और किन अवसरों का पीछा करना है।

हमने हाल ही में अपने ग्राहकों के लिए अद्वितीय आशंकाओं, आशाओं और प्रेरणाओं को समझने के लिए एक व्यापक नृवंशविज्ञान अध्ययन पूरा किया है और इस विकसित व्यवहार के साथ-साथ यह ब्रांड के लिए स्पष्ट दिशा प्रदान करता है और दोनों व्यवसायों और उनके ग्राहकों के लिए मूल्य बनाने के नए तरीकों को उत्तेजित करता है।

एक कठिन जलवायु

बीमा उद्योग सभी मोर्चों पर चुनौतियों का सामना करता है: तकनीकी परिवर्तन की गति और उपभोक्ता व्यवहार में बदलाव ने उन्हें नए प्रवेशकों के लिए कभी अधिक असुरक्षित बना दिया। मौजूदा बाजार अधिक से अधिक विवादास्पद होते जा रहे हैं, हाशिये पर नीचे की ओर दौड़ में निचोड़ा जा रहा है। सभी जबकि पहले से ही अत्यधिक जटिल और भारी विनियमित क्षेत्र में विनियमन में बदलाव के साथ रखने के लिए सभी कंपनियां दौड़ लगाती हैं।

इस सटीक तूफान में, ग्राहक की जरूरतों को पूरा करने के आधार पर मूल्य निर्माण के नए अवसरों को याद रखना आसान है। जबकि बारिश के दिन की योजना बनाने के लिए मूलभूत आवश्यकताओं, सेवानिवृत्ति या एक अप्रत्याशित जीवन की घटना कुछ समयहीन हैं, जिस तरह से हम अपने जीवन जीते हैं और रात को जागते रहने वाले परिदृश्य विकसित और गुणा किए गए हैं। इसके साथ ही, हम हाल के दशकों में उत्पादों और सेवाओं के लिए जो देख रहे हैं, वह बहुत तेजी से बदल गया है, क्योंकि आगे की सोच वाली कंपनियां ग्राहकों की उम्मीदों को फिर से परिभाषित करती हैं।

पारंपरिक बीमा उद्योग को बरकरार नहीं रखा गया है, ग्राहक की अंतर्दृष्टि पर आरोप लगाते हुए, थका देने वाले प्रस्तावों में वृद्धिशील सुधार और सामाजिक-जनसांख्यिकी द्वारा ग्राहकों को विभाजित करने के लिए अग्रणी है।

जनसांख्यिकी में बदलाव, गिरता भरोसा

पश्चिमी यूरोप और अमेरिकी समाज में मूलभूत बदलावों को अच्छी तरह से प्रलेखित किया गया है: औसतन युवा कार खरीद रहे हैं, परिवार बढ़ा रहे हैं, और संपत्ति की सीढ़ी पर पहले से कहीं अधिक (यदि बिल्कुल भी) हो रहे हैं। ed इस देरी 'वयस्कता' में गिरावट के साथ है। पारंपरिक समर्थन नेटवर्क और सुरक्षा जाल में, जैसे संगठित धर्म और ट्रेड यूनियन सदस्यता, और कम भुगतान, कम-सुरक्षित रोजगार में वृद्धि। सभी जिनमें से अधिकांश अमेरिकियों और यूरोपीय लोगों के विश्वास के साथ अनिश्चितता और चिंता का एक अंतर्निहित वातावरण बनाता है। आज के बच्चे बड़े होकर अपने माता-पिता से भी बदतर हो जाएंगे।

भविष्य क्या धारण करता है, इसके बारे में यह अनिश्चितता इन तरल समय के लिए सही उत्पाद बनाती है। फिर भी भरोसा हर समय कम है। मोटर वाहन, विनिर्माण के पीछे वित्तीय सेवा क्षेत्र विश्व स्तर पर सबसे कम भरोसेमंद क्षेत्र है, और संभवतः आश्चर्यजनक रूप से हालिया गोपनीयता और नकली समाचार, प्रौद्योगिकी उद्योग।

व्यवहार मानसिकता के साथ विभाजन से परे जा रहे हैं

यह समझने के लिए कि विश्वास इतना कम क्यों है, और मूल्य निर्माण के नए अवसरों का पता लगाने के लिए, आपको पारंपरिक दृष्टिकोणों से परे जाने की आवश्यकता है जो कि क्लस्टर ग्राहकों को सामाजिक-जनसांख्यिकीय कारकों या डिजिटल परिपक्वता (या इससे भी बदतर, अर्थहीन पीढ़ीगत समूहों जैसे 'मिलियनेयर') पर आधारित हैं। और 'जनरल जेड')। ग्राहकों को समूहीकृत करने के ये तरीके संदर्भ, व्यवहार और मनोविज्ञान की उपेक्षा करते हैं, और इसलिए नवाचार के लिए खराब स्प्रिंगबोर्ड हैं।

इसके बजाय, Fjord उन व्यवहारवादी मानसिकता को विकसित करने के लिए डिज़ाइन अनुसंधान का उपयोग करता है जो एक गहरी समझ में निहित हैं जहां श्रेणी ग्राहकों और उनके बाद के लक्ष्यों, आवश्यकताओं, भावनाओं और विश्वासों के जीवन में बैठती है।

प्रतिक्रियाशील पूर्वाग्रह और सर्वेक्षण को बढ़ावा देने वाले फ़ोकस समूहों के बजाय, सतह को स्किम करने के लिए, Fjord ने जीवन के सभी क्षेत्रों से बीमा ग्राहकों के सहयोग के साथ तीन सप्ताह बिताए, डायरी अध्ययन, मोबाइल नृवंशविज्ञान और गहराई से साक्षात्कार में उनकी आकांक्षाओं, प्रेरणाओं और मानसिक को समझने के लिए। मॉडल श्रेणी को समझते थे।

आज के बीमा ग्राहक मानसिकता से मिलो

हमारे निष्कर्षों से ग्राहकों में अविश्वास के चौंकाने वाले स्तर का पता चलता है, लेकिन बीमा कंपनियों द्वारा की गई सबसे बड़ी गलती यह है कि ग्राहक श्रेणी के बारे में इसी तरह सोचते हैं। हमारे व्यवहारिक मानसिकता ढांचे से पता चलता है कि यह सत्य से आगे नहीं हो सकता है।

ये मानसिकता न केवल ग्राहकों को एक नई रोशनी में अपने ग्राहकों को देखने की अनुमति देती है, बल्कि वे बी 2 सी नवाचार में मौजूदा रुझानों की समझ बनाते हैं जो हम बाजार में देख रहे हैं और नई रणनीतियों और प्रस्तावों की ओर इशारा करते हैं जो नए मूल्य और राजस्व धाराओं को अनलॉक कर सकते हैं।

हमने चार व्यापक व्यवहार मानसिकता को उजागर किया, जिनमें से प्रत्येक में नए प्रस्तावों के निहितार्थ हैं:

2. "ऑप्टिमाइज़र"

ऑप्टिमाइज़र दृढ़ता से बीमा की अवधारणा में विश्वास करते हैं और उनके लिए सबसे अच्छा कवर खोजने के लिए ऊपर और परे जाने के लिए तैयार हैं, अर्थात् अधिक समय निवेश करते हैं या थोड़ा अधिक पैसा देते हैं। एक बेहतर फिटिंग वाले उत्पाद में इस निवेश के कारण, वे एक प्रदाता के साथ रहकर ब्रांड के प्रति वफादार होने के बजाय y ब्रांड स्टिकी ’होते हैं, क्योंकि उन्होंने ब्रांड के साथ आत्मीयता के बजाय सही नीति प्राप्त करने के लिए प्रयास किया है।

अवसर: ऑप्टिमाइज़र हम बस्पोक सेवाओं के साथ जीत सकते हैं जो उनकी आवश्यकताओं के अनुरूप हैं। इसका एक बड़ा उदाहरण है इंसर्टेक स्टार्ट-अप रिस्क, जो डायनेमिक रिस्क स्कोर, मल्टी-प्रोडक्ट पॉलिसियाँ प्रदान करता है और ग्राहकों के बदलते जीवन के लिए अनुकूल है। हालाँकि, चाहे बड़ी संख्या में सतर्क ऑप्टिमाइज़र अप्रमाणित स्टार्ट-अप्स से अनुरूप सेवाओं के लिए बड़े ब्रांड की सुरक्षा का व्यापार करने के इच्छुक हों या नहीं।

2. "सैटिसफियर्स"

सैटिसफायर सिर्फ मूल कीमत पर किए गए मूलधन को चाहते हैं और बीमा को एक आवश्यक बुराई के रूप में देखते हैं। वे भरोसेमंद तीसरे पक्ष और कीमत तुलना साइटों पर भरोसा करते हैं, तेजी से काम पाने के लिए, नियमों का उपयोग करके, जो ब्रांड और मूल्य को जोड़ते हैं, उदा। मूल्य के आधार पर नीतियों को जल्दी से क्रमबद्ध करना और उनके द्वारा पहचाने जाने वाले ब्रांड से सबसे सस्ती नीति चुनना। फिर, यह ब्रांड आत्मीयता नहीं है, बल्कि बड़े ब्रांड परिचित हैं।

मौका: Satisfiers को स्पष्ट, सरल और पारदर्शी नीतियों की पेशकश करें, जो परिचित चिंताओं के साथ-साथ नए भय - जैसे मानसिक स्वास्थ्य और बुजुर्ग माता-पिता की देखभाल करने की पेशकश करते हैं - जबकि मूल्य वृद्धि और खामियों के परिचित नुकसान से बचने में उनकी मदद करते हैं। MoneySavingExpert इस अवसर को संबोधित करने के लिए एक ब्रांड अच्छी तरह से रखा गया है, और पहले से ही अपने सस्ते ऊर्जा क्लब के माध्यम से इस मानसिकता को पूरा करता है। यह कल्पना करना आसान है कि इस प्रस्ताव को बीमा उत्पादों में कैसे दोहराया जा सकता है।

3. "अनुभवकर्ता"

कल के लिए योजना बनाने के बजाय आज के सबसे अधिक लाभ प्राप्त करने पर ध्यान केंद्रित किया जाता है, और बीमा को इसके मूल्य से अधिक परेशानी के रूप में देखते हैं। जब उन्हें कानूनी रूप से बीमा खरीदने की आवश्यकता होती है, तो न्यूनतम व्यवहार्य उत्पाद ठीक होता है।

अवसर: उन्हें बीमा के ner पतले स्लाइस ’खरीदने में मदद करें, जब उन्हें 12 महीने के जीवनकाल के साथ ऑफ-द-शेल्फ उत्पादों को चुनने के लिए मजबूर करने के बजाय, इसकी बिल्कुल आवश्यकता होती है। ऑन-डिमांड इंश्योरेंस प्रोवाइडर जैसे कि ट्रोव यह अच्छी तरह से करते हैं, दिन के विशिष्ट समय के दौरान विशिष्ट वस्तुओं के लिए बीमा प्रदान करते हैं। फिनटेक स्टार्ट-अप Revolut भी इस स्पेस में खेलता है, ट्रैवल इंश्योरेंस को एक बैंक अकाउंट बोल्ट के रूप में बेचता है और इसे तब सक्रिय करता है जब ग्राहक देश को यह सुनिश्चित करने के लिए छोड़ देता है कि आप कभी भी इसके लिए भुगतान करें जब आपको वास्तव में इसकी आवश्यकता हो।

4. "चाहने वालों"

साधकों के पास उनके जीवन के कुछ अंश या अंश होते हैं, जिन्हें किसी अन्य मूल नीति (या कोई नीति नहीं) के लिए अनुकूलतम आवरण की आवश्यकता होती है। हम 38 वर्षीय तीन स्वास्थ्य योजनाओं के साथ मिले, ताकि यह सुनिश्चित हो सके कि उनके पास उपलब्ध सर्वोत्तम चिकित्सा उपचार उपलब्ध हैं, जिसमें पारंपरिक नीतियों के माध्यम से उपलब्ध वैकल्पिक उपचार और बीस-इंश्योरेंस सिस्मिक शामिल नहीं हैं, जिन्होंने प्रथम श्रेणी के स्की कवर के लिए एक अपवाद बनाया है। अपने एक्शन से भरपूर विंटर के लिए।

मौका: नीतियों और सेवाओं के माध्यम से अपने चाहने वालों के अनुरूप बनाया और अपने समुदायों के लिए (और के लिए) बनाया। उदाहरण के लिए, कई ग्राहक बीमा कंपनियों के साथ काम करते हैं, जो नीतियों को विकसित करने के लिए काम करते हैं और अंडरग्राउंड ग्राहकों या आला हितों वाले लोगों के लिए छूट पर बातचीत करते हैं, उदा। विदेशी पालतू जानवरों के मालिक या ब्यूटी सैलून के मालिक। इसने हाल ही में अपनी अनूठी नीतियों को भी शुरू किया है, जैसे फिक्स्ड फॉर लाइफ, एक पालतू बीमा पॉलिसी जो कभी भी कीमत में वृद्धि नहीं करती है।

ब्रांड अवसर के रूप में ग्राहक असंतोष

शेयरधारकों के लिए अपने 2018 पत्र में, अमेज़ॅन के संस्थापक जेफ बेजोस ने वास्तव में ग्राहकों को आनन्दित करते हुए कहा, "दैवीय रूप से असंतोष", क्योंकि ये "बढ़ती" अपेक्षाएं ग्राहक (और अंततः शेयरधारक) मूल्य बनाने और एक से आगे रहने के तरीके प्रदान करती हैं। उनके प्रतियोगी। हमारे शोध से पता चला है कि ग्राहकों को सार्थक रूप से अलग-अलग तरीकों से असंतोष हो सकता है, जो उन ब्रांडों के लिए अलग-अलग तरीके से सोचने और नए प्रस्तावों को विकसित करने के लिए अवसर प्रदान करता है जो इन अपरिवर्तित जरूरतों के लिए हल करते हैं।

यदि आप इंश्योरेंस माइंडसेट के पीछे के सभी निष्कर्षों के बारे में अधिक जानकारी प्राप्त करना चाहते हैं, जिसमें इन चार मानसिकताओं से जुड़े उत्पाद रणनीतियों और मूल्य प्रस्ताव शामिल हैं, तो कृपया संपर्क करें।

यह पहल Fjord London और Accenture Insurance Strategy के बीच एक सहयोग था।

[१] विलंबित विवाहों, जन्मों और ’वयस्क होने’ पर अमेरिकी डेटा के लिए ging द चेंजिंग इकोनॉमिक्स एंड डेमोग्राफिक्स ऑफ़ यंग वयस्क: १ ९–५-२०१६ ’देखें। यूके के राष्ट्रीय सांख्यिकी कार्यालय के पास बढ़ती उम्र के आंकड़े हैं, जिस पर लोग शादी करते हैं, साथ ही साथ शादी की गिरावट दर, साथ ही बढ़ती उम्र जिस पर लोगों को अपना पहला बच्चा होता है।

परिवहन के लिए विभाग द्वारा युवा लोगों की कम ड्राइव, और लंबी अवधि के कारकों में देरी के संक्रमण के लिए ’वयस्कता’ में ul युवा लोगों की यात्रा - क्या बदल गया है और क्यों? ’देखें।

[२] यूके ट्रेड यूनियन डेटा को व्यापार, ऊर्जा और औद्योगिक रणनीति विभाग द्वारा by 2017 के लिए ट्रेड यूनियन सांख्यिकी और बुलेटिन से लिया गया है।

यूके में आयोजित धर्म के पतन के लिए, विशेष रूप से युवा लोगों के बीच, युवा लोगों पर धर्म और समाज रिपोर्टों के केंद्र और population कोई धर्म नहीं ’आबादी देखें।

स्व-रोजगार में वृद्धि के लिए, और यह तथ्य कि 35-54 वर्ष के बीच के 45% स्व-नियोजित लोगों के पास पेंशन नहीं है, यूके में 'स्वरोजगार के रुझान' देखें।

रिजॉल्यूशन फाउंडेशन के शोध से पता चलता है कि विशिष्ट स्वरोजगार व्यक्ति एक कर्मचारी से 40% कम कमाता है।

टैक्स रिसर्च यूके (एचएमआरसी डेटा का उपयोग करके) दिखाता है कि ब्रिटेन में लगभग 80% स्व-नियोजित लोग गरीबी में जी रहे हैं।

TUC डेटा देखें कि 25 yr olds (लगभग 2 मिलियन यूके वयस्क) में सेल्फ-एम्प्लॉय का आधा हिस्सा न्यूनतम वेतन से कम कमाता है।