वह टूल जो आपको बेहतर उत्पाद विचारों को चुनने में मदद करेगा

मान लें कि आप एक उत्पाद का प्रबंधन करते हैं जो छोटे व्यवसायों को उनके ग्राहकों का समर्थन करने में मदद करता है। आप ग्राहकों के जुड़ाव और अवधारण स्तर में सुधार करना चाहते हैं। मेज पर दो विचार हैं:

  • व्यवसाय के स्वामी को सगाई के आंकड़ों और रुझानों की निगरानी करने की अनुमति देने के लिए एक डैशबोर्ड।
  • व्यवसाय के मालिक को अपने ग्राहकों के साथ संचार को स्वचालित करने में मदद करने के लिए एक चैटबॉट।

डैशबोर्ड का विचार ग्राहकों के साथ बातचीत में कुछ बार आया और आपको लगता है कि इसमें अच्छी क्षमता है, लेकिन इसमें एक जोखिम यह भी है कि केवल बिजली उपयोगकर्ता ही इसका उपयोग करेंगे। चैटबॉट कुछ ऐसा है जिसे पूरी कंपनी पसंद करती है और प्रबंधन के बारे में काफी तेज है - यह ग्राहकों के लिए एक बड़ी जीत की तरह महसूस करता है, यह एक शांत परियोजना है, और, हाँ, चैटबोट्स अब सभी क्रोध हैं।

आप किसका चयन करेंगे?

फ़ोटो द्वारा: मैथ्यू हेनरी

इस तरह के प्राथमिकता वाले सवाल उत्पाद प्रबंधन के दिल में हैं। गलत चुनने का जुर्माना काफी अधिक हो सकता है - विकास की लागत + तैनाती की लागत + रखरखाव की लागत + अवसर लागत + अन्य अवशिष्ट लागत। हमें अक्सर कमजोर संकेतों के आधार पर निर्णय लेने के लिए लुभाया जाता है: बहुमत वाले वोट, उच्चतम-भुगतान वाले व्यक्ति की राय (हिप्पो), उद्योग के रुझान, आदि, लेकिन उन लोगों को समय और फिर से खराब उत्तराधिकार दिखाया गया है जो चिप्स लगाने से बेहतर नहीं हैं रूलेट टेबल पर (इसलिए "बिग बेट" शब्द)।

इस पोस्ट में मैं विजयी विचारों को खोजने का सबसे अच्छा तरीका मानता हूँ। इसमें तीन भाग होते हैं:

  • ICE स्कोर
  • आत्मविश्वास का स्तर (एक मुफ़्त उपकरण के साथ!)
  • वृद्धिशील सत्यापन

ICE स्कोर

ICE स्कोर एक प्राथमिकता विधि है जिसका आविष्कार सीन एलिस ने किया है, जो ड्रॉपबॉक्स और ईवेंटब्राइट जैसी कंपनियों की मदद करने और ग्रोथ हैकिंग शब्द को गढ़ने के लिए प्रसिद्ध है। ICE स्कोर मूल रूप से विकास प्रयोगों को प्राथमिकता देने के लिए था, लेकिन इसका उपयोग नियमित परियोजना के विचारों के लिए भी किया जा सकता है।

आप इस तरह से, प्रति विचार, स्कोर की गणना करते हैं:

ICE स्कोर = प्रभाव * आत्मविश्वास * आसानी
  • प्रभाव इस बात का अनुमान है कि जिस विचार को आप बेहतर बनाने की कोशिश कर रहे हैं, उस मीट्रिक पर कितना सकारात्मक प्रभाव पड़ेगा।
  • सहजता (कार्यान्वयन का) इस विचार को लागू करने के लिए कितना प्रयास और संसाधनों की आवश्यकता होगी, इसका एक अनुमान है। यह आम तौर पर प्रयास (व्यक्ति-सप्ताह) का उलटा होता है - कम प्रयास का मतलब उच्च सहजता है।
  • आत्मविश्वास दर्शाता है कि हम प्रभाव के बारे में कितने सुनिश्चित हैं, और कुछ हद तक कार्यान्वयन में आसानी के बारे में भी। मैंने यह बताने के लिए एक पूरा लेख लिखा है कि प्रभाव और प्रयास द्वारा प्राथमिकता क्यों पर्याप्त नहीं है। संक्षिप्त संस्करण यह है कि हम दोनों का आकलन करने में बहुत खराब हैं और हम इससे अनजान हैं। आत्मविश्वास का भाव मारक है - वे हमें अपनी मान्यताओं के बारे में ईमानदार रखते हैं।

इन तीनों मूल्यों को १-१० के सापेक्ष पैमाने पर आंका गया है ताकि उनमें से किसी का भी वजन न हो। प्रत्येक टीम यह चुन सकती है कि 1-10 का मतलब क्या है, जब तक रेटिंग लगातार बनी रहे। अंततः लक्ष्य आपके विचार बैंक को इस तरह दिखाना है:

काम पर इसे देखने के लिए उदाहरण का उपयोग करें।

आगामी कार्यशालाएँ

  • लीन उत्पाद प्रबंधन - बार्सिलोना - 17 जुलाई: इस कार्यशाला में मैं लीन उत्पाद प्रबंधन के सिद्धांतों और उपकरणों के माध्यम से चलूंगा - रणनीति और व्यवसाय मॉडल बनाना, लक्ष्य निर्धारित करना, विचार को बढ़ावा देना, निष्पादन और GIST का उपयोग करना।
  • उत्पाद का मूल्य और ब्रेकआउट ग्रोथ - बार्सिलोना 30 सितंबर: इस अनूठी कार्यशाला में, शॉन एलिस, विकास के गॉडफादर, और मैं आपको दिखाऊंगा कि कैसे Google और ड्रॉपबॉक्स जैसी कंपनियां अपने उत्पादों को उच्च-मूल्य और निरंतर वृद्धि में लीन के संयोजन का उपयोग करती हैं उत्पाद प्रबंधन और विकास हैकिंग सिद्धांत।
  • अन्य तिथियां और स्थान (निजी कार्यशालाओं सहित): itamargilad.com/workbooks

पहला ICE

आप दो विचारों, डैशबोर्ड और चैटबॉट के लिए ICE स्कोर की गणना करने का निर्णय लेते हैं। इस प्रारंभिक चरण में आप केवल अपने स्वयं के अंतर्ज्ञान के आधार पर किसी न किसी मूल्य का उपयोग करते हैं।

  • प्रभाव - आप अनुमान लगा रहे हैं कि डैशबोर्ड प्रतिधारण में काफी वृद्धि करेगा, लेकिन केवल आपके ग्राहकों के सबसेट के लिए - आप इसे 10 में से 5 देते हैं। दूसरी ओर चैटबॉट बहुत सारे ग्राहकों के लिए गेमचेंजर हो सकता है, इसलिए आप इसे देते हैं 10 में से 8 (मैं प्रभाव का आकलन करने के तरीके पर एक अलग पोस्ट करने की कोशिश करूँगा)।
  • सहजता - आप डैशबोर्ड को 10 व्यक्ति-सप्ताह बनाने के लिए और 20 व्यक्ति-सप्ताह को चैटबॉट करेंगे, केवल पूर्व में इसी तरह की परियोजनाओं के बारे में सोचकर। आपको बाद में टीम से बेहतर अनुमान मिलेंगे। आप अपने अनुमान को आसानी से बदलने के लिए इस सरल तालिका (आपके और आपकी टीम द्वारा चुने गए) का उपयोग करते हैं:

तो डैशबोर्ड को 10 में से 4 और चैटबॉट ए 2 का आसानी मूल्य मिलता है।

आत्मविश्वास की गणना

आत्मविश्वास की गणना करने का केवल एक ही तरीका है - समर्थन साक्ष्य की तलाश। इस काम के लिए मैंने नीचे दिखाया गया टूल बनाया। यह आपके पास मौजूद सामान्य प्रकार के परीक्षणों और साक्ष्यों को सूचीबद्ध करता है, और वे किस आत्मविश्वास का स्तर प्रदान करते हैं। इसका उपयोग करते समय विचार करें: हमारे पास पहले से ही क्या संकेतक हैं, उनमें से कितने हैं, और अधिक आत्मविश्वास हासिल करने के लिए हमें आगे क्या करने की आवश्यकता है।

सिडेनोट: यदि आपके उत्पाद या उद्योग में अन्य सबूत परीक्षण हैं, तो इस उपकरण का अपना संस्करण बनाने के लिए स्वतंत्र महसूस करें, बस इस बात का ध्यान रखें कि क्या मजबूत या कमजोर आत्मविश्वास मौजूद है। आत्मविश्वास स्कोर पर अधिक पृष्ठभूमि के लिए यह पहले की पोस्ट देखें।

उपकरण को कार्रवाई में देखने के लिए उदाहरण पर वापस जाते हैं।

  • चैटबॉट के लिए साक्ष्य का समर्थन करना: आत्म विश्वास (आप इसे एक अच्छा विचार मानते हैं), विषयगत समर्थन (उद्योग यह एक अच्छा विचार है) और अन्य की राय (आपके प्रबंधकों और सहकर्मियों को लगता है कि यह एक अच्छा विचार है)। जो इसे 10 में से 0.1 या नीरो कॉन्फिडेंस के कुल विश्वास मूल्य देता है। उपकरण स्पष्ट रूप से राय को एक विश्वसनीय संकेतक नहीं मानता है। दिलचस्प।
  • डैशबोर्ड के पास इसके लिए जा रहा है: आत्म विश्वास (आपको लगता है कि यह एक अच्छा विचार है), और एंकोडेटल समर्थन (मुट्ठी भर ग्राहकों ने इसके लिए पूछा)। यह वास्तव में अपने आत्मविश्वास मूल्य को 10 में से 0.5 के बराबर है, जो कम आत्मविश्वास है। दुर्भाग्य से ग्राहक अपने भविष्य के व्यवहार की भविष्यवाणी करने में खराब हैं।

ICE स्कोर:

डैशबोर्ड इस समय बेहतर विचार की तरह दिखता है, लेकिन उपकरण आपको कम आत्मविश्वास से परे नहीं दिखाता है। निर्णय लेने के लिए अभी पर्याप्त जानकारी नहीं है।

अनुमान और व्यवहार्यता जांच

आगे आप इंजीनियरिंग और यूएक्स में अपने समकक्षों से मिलते हैं और साथ में आप दोनों विचारों को बाहर निकालते हैं। दोनों परियोजनाएं पहली नजर में संभव लगती हैं। इंजीनियरिंग लीड मोटे तौर पर अनुमानित अनुमानों के साथ वापस आती है: डैशबोर्ड को लॉन्च होने में 12 मैन-सप्ताह और चैटबॉट 16 मैन-सप्ताह लगेंगे। आपके ईज़ी स्केल के अनुसार यह क्रमशः 4 और 3 का स्कोर देता है

समानांतर में आप लिफाफे की गणना के कुछ वापस करते हैं। एक नज़दीकी नज़र के साथ डैशबोर्ड थोड़ा कम आशाजनक दिखता है और एक 3. हो जाता है। चैटबॉट अभी भी एक ठोस 8 जैसा दिखता है।

आत्मविश्वास उपकरण का उपयोग करके पता चलता है कि दोनों विचार अब अनुमान और योजना परीक्षण पास करते हैं और कुछ आत्मविश्वास प्राप्त करते हैं। डैशबोर्ड अब 0.8 और चैटबोट 0.4 ​​पर चला जाता है।

चैटबॉट ने अंतर को बंद कर दिया है। अभी भी आत्मविश्वास का स्तर कम है और एक अच्छे कारण के लिए - ये ज्यादातर संख्याएं हैं जो पतली हवा से खींची जाती हैं, और आप जानते हैं कि आपको अधिक सबूत एकत्र करने की आवश्यकता है।

बाजार के आंकड़े

आप मौजूदा ग्राहकों को एक सर्वेक्षण भेजते हैं जिसमें उन्हें चैटबॉट और डैशबोर्ड सहित 5 संभावित नई विशेषताओं में से एक चुनने के लिए कहा जाता है। आपको सैकड़ों प्रतिक्रियाएं मिलती हैं। चैटबॉट के लिए परिणाम बहुत सकारात्मक हैं - यह सर्वेक्षण में # 1 विशेषता है जिसमें 38% उत्तरदाताओं ने इसे चुना है। डैशबोर्ड 3% वोटों के साथ 3 जी में आता है।

यह दोनों को कुछ सहायक बाजार डेटा देता है, लेकिन चैटबोट 1.5 से अधिक है। डैशबोर्ड में एक आत्मविश्वास को बढ़ावा मिलता है, लेकिन सिर्फ 1 तक।

चैटबोट दृढ़ता से लीड की ओर बढ़ गया है। आपके सहकर्मी और उद्योग सही साबित हुए हैं। क्या अब आपको ट्रिगर खींचना चाहिए? शायद नहीं - परियोजना काफी महंगा है और हमें केवल मध्यम-कम आत्मविश्वास है। सर्वेक्षण के परिणाम दुर्भाग्य से एक बहुत मजबूत संकेत उत्पन्न नहीं करते हैं। काम करते रहो!

ग्राहक साक्ष्य

अधिक जानने के लिए आप 10 मौजूदा ग्राहकों के साथ एक उपयोगकर्ता अध्ययन चलाते हैं जो उन्हें दोनों विशेषताओं के इंटरैक्टिव प्रोटोटाइप दिखाते हैं। समानांतर में आप 20 सर्वेक्षण प्रतिभागियों के साथ फोन साक्षात्कार करते हैं जिन्होंने दो उम्मीदवारों में से एक को चुना।

अनुसंधान से पता चलता है कि अधिक बारीक तस्वीर:

  • 8/10 अध्ययन प्रतिभागियों ने डैशबोर्ड को उपयोगी पाया और कहा कि वे सप्ताह में कम से कम एक बार इसका उपयोग करेंगे। फ़ीचर की उनकी समझ आपके मन में जो कुछ भी है उसके साथ अच्छी तरह से जुड़ा हुआ है और इसका उपयोग करने में उनकी कोई समस्या नहीं है। फ़ोन साक्षात्कार ने सप्ताह में एक बार औसतन समझ और उपयोग की इच्छा की पुष्टि की।
  • 9/10 अध्ययन प्रतिभागियों ने कहा कि वे चैटबॉट का उपयोग करेंगे। उनके उत्साह का स्तर बहुत अधिक था - सभी ने तुरंत देखा कि यह उनकी मदद क्यों कर सकता है और कई लोगों ने इसे जल्द से जल्द करने के लिए कहा। हालांकि, वहाँ मुश्किल प्रयोज्य मुद्दे थे, साथ ही कुछ ग्राहकों ने डिब्बाबंद बॉट प्रतिक्रियाओं के साथ अपने स्वयं के ग्राहकों को नाराज करने के बारे में चिंता व्यक्त की।

यह गुणात्मक शोध आपको विचार के लिए कुछ भोजन देता है। डैशबोर्ड आपकी अपेक्षा से अधिक लोकप्रिय प्रतीत होता है। चैटबोट अब एक उच्च-जोखिम / उच्च-इनाम परियोजना की तरह लगता है। आत्मविश्वास उपकरण को देखते हुए आप क्रमशः डैशबोर्ड और 3 और 2.5 के चैटबॉट विश्वास मूल्यों को देते हैं। आप डैशबोर्ड के लिए 6 को प्रभावित करते हैं और चैटबॉट को 9। अंत में प्रयोज्य अध्ययन के आधार पर आपको पता चलता है कि चैटबॉट यूआई अधिकार प्राप्त करने के लिए अधिक काम की आवश्यकता होगी - आप आसानी को 2 तक कम कर सकते हैं।

टेबल फिर से बदल गए हैं और अब डैशबोर्ड प्रमुख है। आप अपनी टीम और अपने प्रबंधकों के लिए परिणाम लाते हैं। ICE स्कोर के आधार पर डैशबोर्ड को विजेता घोषित किया जाना चाहिए, दूसरी तरफ दोनों का आत्मविश्वास स्कोर उच्च से दूर है। संभावित रूप से अच्छी सुविधा से जाने देने के लिए अनिच्छुक टीम दोनों का परीक्षण करने का निर्णय लेती है।

अंतिम परीक्षण और एक विजेता!

आप चैटबोट के मिनट-व्यवहार्य उत्पाद (एमवीपी) संस्करण का निर्माण शुरू करने का निर्णय लेते हैं - विकास में 6 सप्ताह लगते हैं और आप इसे 200 सर्वेक्षण उत्तरदाताओं के लिए लॉन्च करते हैं जिन्होंने परीक्षण करने की इच्छा का संकेत दिया। 167 सुविधा को सक्षम करते हैं, लेकिन उपयोग दिन-प्रतिदिन नाटकीय रूप से गिरता है और दो सप्ताह के अंत तक आपके पास केवल 24 सक्रिय उपयोगकर्ता होते हैं। अनुवर्ती सर्वेक्षणों में और एक स्पष्ट तस्वीर उभरती है - चैटबोट का उपयोग करना कठिन है और प्रतिभागियों की अपेक्षा बहुत कम उपयोगी था, और इससे भी बदतर उनके ग्राहकों को विरोध करता है जो व्यक्तिगत स्पर्श को महत्व देते हैं। यह सुविधा वास्तव में व्यवसाय के मालिकों को कड़ी मेहनत करने का कारण बनाती है। आपके और टीम के परिणामों का विश्लेषण करने से यह निष्कर्ष निकलता है कि ग्राहकों की अपेक्षा को पूरा करने वाले चैटबॉट का एक उपयोगी संस्करण लॉन्च करने के लिए कम से कम 40-50 अतिरिक्त मानव-सप्ताह (1 की आसानी) की आवश्यकता होगी और उच्च जोखिम है। यह भी स्पष्ट है कि पहले की अपेक्षा कम ग्राहक इसे उपयोगी पाएंगे। इसलिए आप प्रभाव को कम करते हैं 2. यह सुविधा को मूलभूत तरीकों से बदल देता है ताकि आप अब इसकी पुष्टि करने के लिए उपयोगकर्ता अध्ययन के परिणामों पर भरोसा न कर सकें, इसलिए आप आत्मविश्वास उपकरण की मदद से आत्मविश्वास को 0.5 तक कम कर देते हैं।

डैशबोर्ड एमवीपी 5 सप्ताह के भीतर अन्य 200 ग्राहकों के लिए लॉन्च हुआ। परिणाम बहुत अच्छे हैं। 87% प्रतिभागी फ़ीचर का उपयोग करते हैं, उनमें से कई रोज़ थोड़ा-थोड़ा छोड़ देते हैं। प्रतिक्रिया अत्यधिक सकारात्मक है, ज्यादातर अधिक के लिए पूछ रही है। आपको लगता है कि प्रभाव आपकी अपेक्षा से अधिक है - एक 8. इंजीनियरिंग टीम का अनुमान है कि डैशबोर्ड को पूर्ण रूप से लॉन्च करने में 10 सप्ताह का समय लगेगा, इसलिए 4. आसानी से। आत्मविश्वास उपकरण के अनुसार आप विश्वास मूल्य को 6.5 पर सेट करना आरामदायक महसूस करते हैं। 10 का।

इस बिंदु पर प्राथमिकता वास्तव में बहुत आसान है। कोई भी विवाद नहीं करता है कि डैशबोर्ड अगले का पीछा करने के लिए सही विशेषता है। आप अपने आइडिया बैंक में चैटबॉट को रिकॉर्ड रखने के लिए रखते हैं, लेकिन यह स्वाभाविक रूप से नीचे दिए गए आईसीई स्कोर को देखते हुए क्रमबद्ध हो जाता है।

टेकअवे

1. बुरे विचारों में निवेश करना बंद करें

इस उदाहरण से पता चलता है कि आंत-भावनाओं, विचारों, विषयों, बाजार के रुझान आदि के आधार पर उच्च-प्रयास सुविधाओं पर दांव लगाना कितना जोखिम भरा है, अधिकांश विचार चैटबोर्ड की तरह अधिक हैं जैसे कि डैशबोर्ड की तरह - वे प्रभाव और लागत पर कम करते हैं जितना हम सोचते हैं उससे कहीं ज्यादा। जीतने वाले विचारों को खोजने का एकमात्र वास्तविक तरीका उन्हें परीक्षण में लाना और अनिश्चितता के स्तर को कम करना है।

2. परिणामों के बारे में चिंता, आउटपुट नहीं

यह उत्पादों के निर्माण के लिए एक श्रमसाध्य और धीमा तरीका हो सकता है, लेकिन यह वास्तव में विकल्पों की तुलना में बहुत अधिक कुशल है। न केवल आत्मविश्वास परीक्षण बुरे विचारों पर खर्च किए गए अधिकांश व्यर्थ प्रयास को समाप्त करता है, यह टीम को तत्काल औसत दर्जे के परिणामों के साथ लघु और मूर्त सीखने के मील के पत्थर पर भी ध्यान केंद्रित करता है, जो फोकस और वेग में सुधार करता है। प्रक्रिया के माध्यम से हम उत्पाद, उपयोगकर्ताओं, बाजार के बारे में बहुत कुछ सीखते हैं, और बेहतर अंत-उत्पाद के साथ समाप्त होते हैं जो पहले ही उपयोगकर्ताओं द्वारा परीक्षण किया जा चुका है। इसलिए हम लॉन्च दिवस पर शायद ही कभी आश्चर्यचकित होते हैं और लॉन्च से बहुत कम सुधार करने की आवश्यकता होती है।

3. एक हजार फूल खिलें

वास्तव में हमें अक्सर दो विचारों के बीच नहीं बल्कि दर्जनों के बीच चयन करने की आवश्यकता होती है। अपने विश्वास के स्तर के आधार पर हमने प्रत्येक विचार में जो प्रयास किए हैं, उन्हें सीमित करके, हम अपने आप को समानांतर में कई विचारों का परीक्षण करने की अनुमति देते हैं, पारंपरिक बिग-बेट विकास के नुकसान से बचते हैं - इस पर अधिक के लिए GIST की योजना पर मेरी पोस्ट देखें।

इस उदाहरण में टीम कई कदम-परियोजनाओं को चलाकर समानांतर रूप से 4 विचारों का परीक्षण कर रही है, प्रत्येक क्रमिक रूप से विचार के एक बड़े संस्करण का निर्माण कर रही है और उच्च आत्मविश्वास के लिए इसका परीक्षण कर रही है।

4. अपने प्रबंधकों और हितधारकों को बोर्ड पर ले जाएं

जब मैं इस विषय की व्याख्या करता हूं, तो लोगों को सबसे ज्यादा चिंता होती है - कैसे आम और हितधारकों को खरीदने के लिए? क्या हम वास्तव में उन्हें उत्पाद पर अपनी देव जैसी शक्तियों को सीमित करने के लिए प्राप्त कर सकते हैं? खैर, आप हैरान होंगे। मैंने प्रबंधकों से बहुत कुछ सुना है कि वे उत्पाद के मामलों पर निर्णायक नहीं बनना पसंद करते हैं, लेकिन वे इसमें शामिल होने के लिए मजबूर महसूस करते हैं क्योंकि टीम उन्हें कमजोर विकल्पों के साथ पेश कर रही है। क्या कमजोर या मजबूत है यह निश्चित रूप से राय के अधीन है, जब तक कि आप न केवल एक पॉलिश पिच डेक के साथ, बल्कि वास्तविक सबूत और स्पष्ट आत्मविश्वास के स्तर के साथ समीक्षा को दिखाते हैं। आपको आश्चर्य हो सकता है कि बातचीत कितनी आसान हो जाती है। दूसरी तरफ, अगली बार जब आपके सीईओ ने आपको एक नए विचार के साथ आश्चर्यचकित किया होगा, तो उसे यह दिखाने की कोशिश करें कि उसके विचार का मूल्यांकन कैसे किया जाता है - हम इसे कितना प्रभाव, प्रयास और आत्मविश्वास दे सकते हैं, इसका ICE स्कोर किस तरह के खिलाफ ढेर हो जाता है अन्य विचार, और हम और अधिक आत्मविश्वास हासिल करने के लिए कैसे परीक्षण कर सकते हैं। अधिकांश उचित लोग इस बात से सहमत होंगे कि इसके बारे में जाने का एक अच्छा तरीका है। यदि वे अभी भी आश्वस्त नहीं हैं, तो इस ब्लॉग पोस्ट को पढ़ने के लिए भेजें और उन्हें एक टिप्पणी छोड़ने के लिए कहा (या मुझे @ItamarGilad संदेश दें), और मैं आपकी ओर से अच्छी लड़ाई लड़ने का वादा करता हूं।

Itamar Gilad (itamargilad.com) एक उत्पाद सलाहकार और स्पीकर है जो कंपनियों को उच्च मूल्य वाले उत्पाद बनाने में मदद करता है। पिछले 15 वर्षों में उन्होंने Google, Microsoft और कई स्टार्टअप्स में वरिष्ठ उत्पाद प्रबंधन भूमिकाएँ निभाईं।

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